上月底，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)首次在行業(yè)內(nèi)公布了2009年度中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商50強(qiáng)名單，廣匯汽車(chē)、浙江物產(chǎn)元通、廣州市南菱汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)集團(tuán)有限公司、廣東物資集團(tuán)、深圳中汽南方投資集團(tuán)等進(jìn)入了前10強(qiáng)。東莞經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)一入選。

　　在東莞，也不乏有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，像大東集團(tuán)旗下有諸多有實(shí)力的一線品牌車(chē)行，如東莞的東部豐田車(chē)行，2006年的銷(xiāo)量曾在全國(guó)的豐田經(jīng)銷(xiāo)商中排名第 一；而東風(fēng)南方集團(tuán)旗下的幾家東風(fēng)日產(chǎn)車(chē)行，銷(xiāo)量和服務(wù)在全國(guó)也是遙遙領(lǐng)先。另外，本土的諸如鴻雁集團(tuán)、恒信集團(tuán)、志誠(chéng)集團(tuán)、東富集團(tuán)等經(jīng)銷(xiāo)商，也都有著 不俗的實(shí)力。為何東莞經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)緣50強(qiáng)呢？

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，原因主要有兩：首先，東莞本土的經(jīng)銷(xiāo)商，很少有跨地域經(jīng)營(yíng)的，就算跨也僅 限周邊城市，而全國(guó)50強(qiáng)中，有很多都是在全國(guó)跨很多城市的，往往競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；其次，排名是從盈利上來(lái)衡量的，排在第50位的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)業(yè)收 入也達(dá)到了13億元。而東莞的經(jīng)銷(xiāo)商雖然很多實(shí)力強(qiáng)大，但是盈利水平卻處于比較低的位置。

　　除此之外，還有沒(méi)有別的原因呢？記者近日走訪了很多業(yè)內(nèi)人士和經(jīng)銷(xiāo)商，試圖揭開(kāi)這里面的一些深層因素。

　　現(xiàn)狀

　　東莞經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)低

　　“賣(mài)車(chē)沒(méi)錢(qián)賺”是近幾年記者在采訪中聽(tīng)得最多的一句話。

　　在2007年，東莞興隆車(chē)行成為全國(guó)比亞迪銷(xiāo)量冠軍至目前仍然居于前列。但當(dāng)時(shí)記者就了解到，比亞迪量多但不賺錢(qián)，利潤(rùn)很少。“比亞迪被稱(chēng)為車(chē)價(jià)殺手， 這和廠家的策略定位有關(guān)，我們通過(guò)‘薄利多銷(xiāo)’的方式，用規(guī)模來(lái)提升整體利潤(rùn)。”興隆車(chē)行總經(jīng)理陳家禹非常坦然地告訴記者。

　　不但國(guó)產(chǎn)汽 車(chē)如此，合資品牌的車(chē)型同樣利潤(rùn)低下。“現(xiàn)在是明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)，就算沒(méi)有錢(qián)賺也要賣(mài)車(chē)，你不賣(mài)，人家會(huì)賣(mài)。”一汽馬自達(dá)的長(zhǎng)久車(chē)行的負(fù)責(zé)人告訴記者，員工 的工資都提高了，但車(chē)價(jià)還要進(jìn)一步下降。以前平均利潤(rùn)點(diǎn)在2萬(wàn)左右的車(chē)，現(xiàn)在的優(yōu)惠起碼已經(jīng)達(dá)到了1.6萬(wàn)元，像現(xiàn)在老款的馬6直接優(yōu)惠3萬(wàn)元，你可以想 象現(xiàn)在的利潤(rùn)了。”

　　而即使業(yè)界一致認(rèn)為高額利潤(rùn)的進(jìn)口車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商也紛紛表示，根本沒(méi)有什么利潤(rùn)。斯巴魯意美車(chē)行店長(zhǎng)方洪告訴記者：“我 們這種相對(duì)個(gè)性化的車(chē)型，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)不了走量的，所以算算總體利潤(rùn)，我們并不高。何況我們的員工往往需要更多的培訓(xùn)，我們的店面裝修也好，售后服務(wù)也好， 往往也需要花更多的錢(qián)，花更多的心思來(lái)做客戶滿意度，很多方面都是需要成本的，算下來(lái)利潤(rùn)并不見(jiàn)得高到哪去。”

　　分析

　　經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到飽和

　　東莞汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)張華文認(rèn)為，東莞作為一個(gè)二線的城市，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量卻超過(guò)了很多一線城市，個(gè)別品牌的數(shù)量甚至比廣州、深圳還要多，這不能不說(shuō)是個(gè)奇跡，由此可見(jiàn)，在這片土地上競(jìng)爭(zhēng)是如何激烈。

　　“廠家出于品牌層面的考慮，在東莞廣泛布點(diǎn)，已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)飽和的程度，不但不利于經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也加劇了汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。”很多經(jīng)銷(xiāo)商 告訴記者，廠家布點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商一樣為了搶占市場(chǎng)，不一樣的是，廠家希望一個(gè)地方的布局在市場(chǎng)容量的前提下越密集越好，而個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商卻希望自己的店面能占據(jù)最 大的市場(chǎng)空間，這就不可避免地產(chǎn)生了矛盾。

　　首先是同品牌的惡性競(jìng)爭(zhēng)，擠壓正常的產(chǎn)品價(jià)格。“本來(lái)2萬(wàn)不到的利潤(rùn)，你降價(jià)1萬(wàn)6千元，我 就要降1萬(wàn)8千元才能吸引客戶。”很多經(jīng)銷(xiāo)商很頭疼這樣的競(jìng)爭(zhēng)局面。廠家推出的返利計(jì)劃是建立在量的基礎(chǔ)之上。經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橛袕S家返利計(jì)劃限制，需要不斷通 過(guò)各種措施來(lái)充量，而價(jià)格是最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　而不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)同樣如火如荼，在東莞市場(chǎng)上，全國(guó)市場(chǎng)上的100多個(gè)品牌，東莞幾乎全部都有。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的中級(jí)車(chē)市，價(jià)格戰(zhàn)往往成為殺手锏。

　　市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰規(guī)律同樣會(huì)在汽車(chē)行業(yè)發(fā)生作用，不同的是，汽車(chē)市場(chǎng)近年來(lái)持續(xù)高速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了幾乎所有品牌的飆升，在東莞市場(chǎng)上不同級(jí)別的車(chē)型都能找到自己的市場(chǎng)空間。但隨著市場(chǎng)的相對(duì)飽和和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一部分經(jīng)銷(xiāo)商承受不了壓力而退出市場(chǎng)將會(huì)成為頻繁的現(xiàn)象。

　　對(duì)策

　　重建盈利模式或向三線城市進(jìn)軍

　　有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，新車(chē)銷(xiāo)售仍是企業(yè)主要利潤(rùn)來(lái)源，約占一半，其后依次為零部件和售后服務(wù)。“雖然現(xiàn)在很多集團(tuán)都開(kāi)始向汽車(chē)售后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域滲透，但我們整 個(gè)國(guó)家的汽車(chē)售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展還是非常薄弱，不管是二手車(chē)、汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、租賃還是快修連鎖等等，這些后市場(chǎng)發(fā)展緩慢造成整個(gè)行業(yè)相對(duì)薄弱。

　　“汽車(chē)金融其實(shí)是很大一塊的贏利點(diǎn)啊，但是作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，哪怕我們是個(gè)大的集團(tuán)，但是由于我們國(guó)內(nèi)的金融體制等等原因，再大的集團(tuán)都缺金融這個(gè)主體功 能。”大東集團(tuán)旗下一經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人張慧告訴記者，我國(guó)汽車(chē)金融體系不健全，汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境在金融服務(wù)上體現(xiàn)比較突出，在汽車(chē)發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車(chē)金融服務(wù)貸款都達(dá) 到70%，甚至85%，我們國(guó)家非常低。這種狀況與國(guó)家的金融政策門(mén)檻高、手續(xù)復(fù)雜有著直接的關(guān)系。

　　對(duì)如何提升自身競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力問(wèn) 題，東富集團(tuán)副總經(jīng)理羅曉英認(rèn)為，隨著中國(guó)汽車(chē)服務(wù)體系和市場(chǎng)體系的成熟，市場(chǎng)主力逐漸從一線城市向二三線城市過(guò)渡，這是決定著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)未來(lái)五到八年 甚至更長(zhǎng)時(shí)間的主導(dǎo)力量。因此將來(lái)必須在二三線城市做大規(guī)模并做細(xì)，保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。而目前東富集團(tuán)也正在著手這方面的選址計(jì)劃。

　　預(yù)期

　　出現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的跨區(qū)跨經(jīng)營(yíng)

　　“在目前的大背景下，經(jīng)銷(xiāo)商之間的整合有可能進(jìn)一步加快，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的數(shù)量和規(guī)模不斷壯大。一些規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在一定區(qū)域，甚至是全國(guó)范圍內(nèi)尋找 收購(gòu)對(duì)象。而東莞大的經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)也會(huì)開(kāi)始行動(dòng)的。”東莞維修行業(yè)協(xié)會(huì)張華文告訴記者，目前全國(guó)范圍內(nèi)集團(tuán)收購(gòu)有很大的動(dòng)作，像之前風(fēng)靡一時(shí)的廣西機(jī)電，現(xiàn)在 被廣匯汽車(chē)收購(gòu)了，大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)由于是跨地域經(jīng)營(yíng)，多品牌經(jīng)營(yíng)，和單店經(jīng)銷(xiāo)商相比，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力上，都具有無(wú)法比擬的巨大優(yōu) 勢(shì)。

　　“東莞很多有實(shí)力的汽車(chē)集團(tuán)，如果能夠再在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力，他們以后也將憑借在融資、經(jīng)營(yíng)成本、分散風(fēng)險(xiǎn)上的優(yōu)勢(shì)，將進(jìn)一步做大做強(qiáng)。”張華文預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年，東莞許多小型經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間也將再度受到擠壓，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化已成為東莞汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的必由之路。